«А сколько стоит?»: продающий пост и переписка до записи
ТекстыРедакция СММ Агента5 мин чтения
Один пост кинолога и вся переписка после него: что ответить на «сколько стоит», «дорого», «а вы точно поможете?» и «подумаю», чтобы человек записался.
Коротко
Продающий пост приводит человека в личку, а записывает его переписка: ответы на «сколько стоит», «дорого», «точно поможете?» и «подумаю».
Рабочий ответ строится так: цена первой строкой, что в неё входит, один вопрос о клиенте и никаких обещаний результата.
«А сколько стоит?»
С этого сообщения часто начинается переписка после продающего поста. На нём же её легко потерять: специалист отвечает одной цифрой, человек читает и пропадает. Пост свою работу сделал, человек пришёл в личку сам. Запишется он или нет, решают следующие три-четыре ответа.
Дальше одна переписка целиком, от поста кинолога до записи на занятие, и на каждый трудный вопрос клиента по два варианта ответа. Переписка собрана по типовым вопросам клиентов, имена вымышлены.
Пост, с которого всё началось
Кинолог публикует во ВКонтакте пост для тех, чья собака тянет поводок. Слов «профессиональная дрессировка» в нём нет. Есть ситуация, которую хозяин узнаёт с первой строки.
Каждая часть поста работает на то, чтобы человек написал:
Первая строка про читателя, а не про специалиста. Больное плечо знакомо любому, чья собака тянет.
Объяснение без упрёка. Хозяин узнаёт, что дело в привычке, и перестаёт стесняться своей собаки.
Что будет на занятии, цена и район. Вопросы «как это проходит» и «вы приедете?» сняты заранее.
Повод написать без обязательств. Назвать породу и возраст проще, чем спросить цену.
В учебниках копирайтинга похожий порядок называют формулой AIDA: внимание, интерес, желание, действие. Важнее формулы факт о вашей работе в каждой части.
Проверить свой пост просто: найдите в нём цену. Если её нет, переписка начнётся с голого «сколько стоит». Как довести сам текст до такого вида, показано по строчкам в статье «Как писать посты, которые дочитывают».
Комментарий: ответить при всех, позвать в личку
Под постом Анна пишет: «У нас такса, два года, тянет так, что руку отрывает. Это вообще лечится?»
Вопрос не о цене: человек проверяет, не безнадёжен ли его случай. Отвечают по сути и при всех, ведь комментарий читают и те, кто молчит.
Рабочий вариант: «Анна, с таксами это частая история, и в два года переучиваться не поздно. Начинать стоит с того, как вы держите поводок. Если удобно, напишите в личные сообщения, расскажу про первое занятие».
Если спросили только «сколько стоит?», ответьте цифрой там же, хоть она и есть в посте: «2 000 ₽ за 60 минут, рядом с вашим домом. Напишите в личку породу и возраст, подскажу, с чего начать».
Чего не делать: отвечать «Написал вам в личку» без единого слова по сути. Другие читатели видят, что ответа нет, и свой вопрос уже не задают.
Что ответить на «сколько стоит»?
Анна пишет в личку в тот же вечер. Цену называйте первой строкой ответа, следом то, что в неё входит, и один вопрос о собаке.
Человек спросил цифру и сразу её получил, без «смотря что нужно» и «давайте созвонимся». Вопрос про собаку продолжает разговор, а выбор из двух вариантов времени проще, чем «когда вам удобно?».
Развилка здесь простая. Если человек ничего о себе не рассказал, вопрос шире: «Сколько собаке и что больше всего мешает на прогулке?» Если подробности уже есть, как у Анны, вопрос ведёт к времени занятия.
Сухой прайс, просто «2 000», работает хуже. Отвечать на него нечего, и переписка обрывается.
Ответ на «дорого» без оправданий
Следующее сообщение Анны: «Ой, дороговато. Я думала, рублей за тысячу».
Оправдания вроде «у меня большой опыт, я долго учился» звучат как спор. Скидка сразу тоже плохой знак: выходит, цена была завышена.
Рабочий вариант: покажите, из чего складывается цена. «Понимаю. В 2 000 ₽ входит выезд к вам, час занятия и памятка с упражнениями. После него вы будете знать, что делать на прогулках самим».
Второй вариант, если есть что-то дешевле: «По субботам есть групповое занятие в парке, до пяти собак, 900 ₽. Упражнения те же, внимания каждому меньше». Честное «внимания меньше» убеждает лучше обещаний.
Не подходит ни то ни другое? Отпустите человека спокойно: «Понимаю. Если решите позже, напишите, подберём время».
«А вы точно поможете?»
Анна сомневается: «А вы точно поможете? Мы уже смотрели ролики, не помогло».
«Конечно, гарантирую!» звучит уверенно, но это обещание, а результат зависит не только от вас. С кинологом собака гуляет час, с хозяином каждый день.
Рабочий вариант честно делит работу: «Скажу честно: за одно занятие собака тянуть не перестанет. Я покажу, что делать, и посмотрю, как получается у вас. Дальше многое решают ваши ежедневные прогулки».
Второй вариант предлагает проверить делом: «Давайте начнём с одного занятия. В конце скажу, сколько ещё встреч понадобится или что вы справитесь сами».
Про ролики можно сказать прямо: на занятии видна ошибка, которую ролик не покажет.
Когда написали «подумаю»
Анна отвечает: «Спасибо, я подумаю и напишу». Это ещё не отказ. Дайте человеку время и один понятный следующий шаг.
Вариант с выбором: «Конечно. Свободное время на неделе: среда в 19:00 и суббота в 10:00. Если подойдёт, просто напишите день».
Вариант с пользой: «Пока думаете, попробуйте одно упражнение: как только поводок натянулся, остановитесь и ждите, пока собака его ослабит. Напишите через пару дней, как получилось». Сработает упражнение, захочется продолжить.
Чего не делать: давить. После «осталось одно место, решайте сегодня» или трёх сообщений подряд «подумаю» превращается в молчание. Одно напоминание уместно, если человек сам обещал написать.
Заготовки ответов и чем кончилась переписка
Заготовки держат порядок ответа, когда вопрос застал врасплох, например вечером с телефона. Подставьте свою услугу, цену и детали.
Анна написала в среду: «Попробовали ваше упражнение, стоим каждые три шага. Давайте в субботу». Игорь записал её на 10:00 и прислал, что взять: поводок и лакомство, которое такса любит больше всего. В пятницу вечером пришло напоминание с местом встречи. Пост не продал занятие сам: он дал Анне повод написать, а записала её переписка.
Что запомнить
- В продающем посте четыре части: ситуация читателя, объяснение без упрёка, формат с ценой и простой повод написать.
- На вопрос в комментариях отвечают по сути при всех: его читают и те, кто не спрашивает.
- Голая цифра в ответ на «сколько стоит» обрывает разговор, цифра с составом и вопросом его продолжает.
- На «дорого» не спорят и не дают скидку сразу: показывают, из чего цена, и предлагают вариант поменьше.
- На «точно поможете?» честно делят работу: что сделает специалист и что останется клиенту.
- После «подумаю» дают время и один шаг: свободные окна или полезный совет, но не давление.
Частые вопросы
- Что писать в продающем посте?
- Ситуацию читателя в первой строке, короткое объяснение, что будет на встрече, цену и простой повод написать. Например, назвать в комментариях породу и возраст собаки.
- Что ответить клиенту на вопрос «сколько стоит»?
- Цену первой строкой, что в неё входит, и один вопрос о ситуации клиента. Голая цифра без пояснений обычно обрывает переписку.
- Как ответить, если клиент говорит «дорого»?
- Без оправданий: покажите, из чего складывается цена, и предложите вариант поменьше, если он есть. Если и он не подходит, отпустите человека спокойно и оставьте повод вернуться.
- Нужно ли писать цену в продающем посте?
- Да. Часть вопросов всё равно придёт в личку, но человек напишет, уже зная цену, и разговор начнётся не с нуля.
- Что делать, если клиент написал «подумаю» и пропал?
- Одно напоминание через несколько дней уместно, если он сам обещал написать. Лучше с пользой: свободное время или совет. Серия напоминаний читается как давление.
